Jak nastavit obchodní proces, který poroste s firmou
Když je firma malá, obchod často funguje přirozeně. Lidé spolu mluví, informace si předávají a důležité věci drží v hlavě.
S růstem firmy ale přichází problém. Přibývají zákazníci, obchodníci i předávání informací. To, co dříve fungovalo bez pravidel, začne vytvářet chaos.
Růst firmy proto často nebrzdí obchodníci. Brzdí ho proces.
Signály, že obchodní proces nemusí fungovat ideálně
- každý pracuje jinak
- informace jsou v hlavách lidí
- zaškolení nových lidí trvá příliš dlouho
- forecast nesedí
- zákazníci čekají
Co znamená škálovatelný obchodní proces
Škálovatelný proces neznamená více formulářů nebo složitější pravidla. Znamená, že obchod funguje stejně kvalitně i ve chvíli, kdy firma roste.
Co znamená škálovatelný obchodní proces
Typicky stojí na několika principech:
- jasně definované obchodní fáze,
- přehledné odpovědnosti,
- jednotný postup,
- měřitelné kroky,
- přehled nad obchodem.
Dobrý proces nezávisí na konkrétním člověku. Funguje i ve chvíli, kdy přibývají obchodníci nebo zákazníci.
Co mají společné firmy, které zvládají růst
Jasně definované fáze
Každý ví, co se děje od prvního kontaktu až po uzavření zakázky.
lead → kontakt → nabídka → jednání → realizace
Jednotný způsob práce
Stejné otázky. Stejné informace. Stejný postup.
Zákazník dostává stejnou kvalitu komunikace bez ohledu na to, s kým jedná.
Přehled nad daty
Kde obchod stojí?
Kdo čeká?
Co se zaseklo?
Přehled nad obchodem
je vidět:
- kde se obchodní příležitosti nachází,
- co čeká na další krok,
- kde vznikají zpoždění,
- co se zaseklo.
Firma tak nerozhoduje podle pocitu, ale podle reálných dat.
Automatizace rutinních kroků
upomínky
úkoly
schvalování
follow-up
Jak poznat, že proces stojí na lidech místo systému
- když obchodník odejde, informace zmizí
- nový člověk se učí měsíce
- zákazník musí informace opakovat
Právě v této chvíli začíná dávat smysl CRM. Ne jako náhrada procesu, ale jako nástroj, který pomáhá proces udržet funkční i ve chvíli, kdy firma dále roste.
Kde CRM začíná dávat smysl
CRM nevytváří proces. Pomáhá udržet proces funkční i ve chvíli, kdy firma roste.
Další krok
Pokud jste při čtení poznali vlastní situaci, doporučujeme navázat:
Audit obchodního procesu — pomůže odhalit slabá místa.
Firmy často nehledají řešení tam, kde problém skutečně vzniká. Než začnete vybírat nové CRM nebo měnit obchodní tým, vyplatí se nejprve pochopit, jak funguje samotný proces.